後來，一位朋友替我在艾德華暨漢利公司(Edwards & LHanIy C0.)找到一份工作。這家公司擁有一批相當高明，而且日後都成為明星級交易員的證券分析師。在這段期間，我認識了鮑伯‧索納(Bob Zoellner)，他是該公司的董事，也是一位非常高明的交易員。

他曾經在1974年靠著證券交易解除了公司因經營不善所引發的破產危機。後來，他在1976年設立自己的基金，從此一帆風順。

1976年，我認識了我的妻子，她對我的影響很大。她讓我了解到，我的生活不是服裝發表會，而是真實的，然而我卻把它完全弄砸了。當時我擁有一份固定工作，可是我 幾乎一文不名，因為我經常在交易中把錢賠得精光。
我們在1978年結婚，當時我在賀頓公司(E.F Hutton Co.)工作。結婚以後，出差對我而言，是一件非常痛苦的事情。當你還是25歲小伙子的時候，藉著出差到各地去探望老同學，是一件相當愉快的事。但是，在你步入30歲之後，這件事卻變得索然無味。結婚之後，每當我出差，都是她把我推出門的。到了1978年年中，我已經幹了8年的證券分析師，並開始對這份工作感到很厭煩。我知道自己必須改變，也知道自己要為自己工作，不要再看客戶或老板的臉色。為自己工作是我生活的最終目標。多年來，我一直在自怨自艾：“為什麼我總是不成功?”這一回，我下定決心非成功不可。

當一家公司希望雇用你時，公司總會答應你任何要求。你一旦進去之後，就不是那麼回事了。因此，當我和賀頓公司處於蜜月期時，我就要求公司在我的辦公室裝一部報價機。在賀頓公司工作的最後一年，我總是把自己關在辦公室 裡，透過報價機來研究股市，我每天總會打幾次電話給鮑伯‧索納，和他討論股市走勢。他也教我許多分析股市的方法，例如股市在利多消息下卻告滑落，表示股市後勢看空；股市在利空消息下上揚，表示股市後勢看多。
在那年，我開始訂閱多份股市資訊和雜誌。我把自己當成一具合成器，無須設計新的交易策略，只是把別人的優點融合於我的交易策略中。

我後來發現有一個名叫泰瑞‧蘭迪(Terry Laundry)的人。他發展出一套與眾不同的交易方法，名為“魔術T預測法”。他是麻省理工學院機械工程系畢業的高材生，頗具數學背景。這套方法的中心理論是，股市上漲與下跌的時間其實是一樣的， 只是漲幅與跌幅不同而已。

問：根據我的經驗，股市下跌的速度往往比上漲的速度快，這不是與“魔術T預測法”的理論相衝突嗎?

答：股市下跌之前，總有一段抗跌的階段，上漲之前，也總有一段凝聚動力的階段。計算時間時，就要從這段期間開始，並不是等到股價到達高檔或低檔才開始計算。這套理論與我以前所學的完量全不同，但是它對我幫助很大。
勇於認錯再造新機

問：你是從什麼時候才變成股市贏家?

答：從我能把自尊與是否賺錢分開來時才開始。這也就是說，從我能接受錯誤開始。在此之前，承認自己失敗要比虧錢還難受。我以前總認為自己不可能犯錯。在我成為贏家之後，我會告訴自己：“假如我錯了，我得 趕緊脫身，因為有道是：‘留得青山在，不怕沒柴燒’。我總得為下筆交易留些資本。”在這樣的觀念下，我總是把賺錢擺在維護自尊之前，如此，面對虧損也不會太難過。我犯了一次錯、又有什麼大不了呢?

問：你後來是不是徹底地從基本面分析師轉變成為技術面分析師?

答：是的。如果有人對我說，他從未見過一個發財的技術面分析師。我會嗤之以鼻，因為我幹了9年的基本面分析師，結果卻是靠技術分析致富。

問：你是不是仍然運用基本分析?

答：是的，這是為了賺薪水。可是我內人對我說：“你出來自己幹好了。你已經34歲、而且不是又一直想自己幹嗎?就算你失敗，至多也不過再回頭去幹分析師罷了。”

我一直自認是個勇敢而堅強的人，然而等到我單槍匹馬到股市闖天下時，我卻緊張得要命。當時我有14萬美元，其中有3萬美元要用來繳稅；9萬2500美元用來買證券券交易所的席位。這樣，在我成為場內交易員時，可以運用的資金 只剩下2萬美元了。於是我向我的小舅子借5萬美元，好讓我的資本增加到7萬美元。

我在成為場內交易員的頭兩天，便告虧損。當時，我聽從索納的建議買進麥沙石油公司的期權，儘管該公司的期權價格已經低估，卻持續下跌。我忍不住打電話給索納：“你確實買進麥沙石油公司的期權嗎?”由 於我並沒有把向小舅子借的錢當成我的資本，因此以我的計算，我已經虧損了約10％。到了第三天，麥沙石油公司的期權價格開始揚升，我也從此步入坦途。

四個月過去之後，我的資金已擴大為10萬美元。第二年，我又賺進60萬美元。從1981年以後，我靠交易賺得的錢從未少於7位數字。記得在1979年我曾經表示：“我認為沒有人可以靠期權 交易，每個月賺進4萬美元。”然而我現在可以輕而易舉地在一天進4萬美元。

問：你在場內交易的表現相當不錯，後來為什麼要離開呢?

答：早期午餐時間很長，而我總是走到樓上的辦公室用餐。當我坐在辦公桌前吃三明治時，我總會做一些分析工作。最後，我現在坐在辦公桌前看看報價機，要比做場內交易員更能發揮自己的交易長才。

大約一年半之後，我開始不甘於做場內交易員，希望擴大自己的交易空間。另外一個促使我不想再做場內交易員的原因是，1981年實施的新稅法，使得從事股價指數交易要比股票與期權更容致富。

不過，我從事股價指數期貨交易所賺的錢與當初從事股票易相差無幾，這是因為我把我的一部份獲利拿去投資房地產以善自己的生活品質。

我曾經在1970年代宣告破產，並發誓以後再也不要嘗這種味。我的想法是：假如每個月都有進帳，生活就可以安全無慮。也許不會成為世界首富，可是，這又有什麼關 係呢？我對自己的指數期貨交易成績感到驕傲，因為我最後把4萬美元的資本變成約2000萬美元，而且每次虧損都不超過3％。

問：你在這段期間是否還繼續從事股票交易?

答：有的。不過我改做長線。

控制風險，等待轉機

問：談談你個人在著名的10月19日“黑色星期一”當天的遭遇好嗎?

答：我當時是做多，如果要我從頭再來一次，我還是會選擇做多。原因是10月16日當天紐約股市大跌108點，這是到當時為止。有史以來的最大單日跌點。我認為這應該是撿便宜貨的時機。不過有一個問題是，當天是周五，而紐約股市如果在周五下跌，往下周一會續跌。

我當時的想法是，即使周一(10月19日)紐約股市下跌，應該不會像上周五跌得那麼慘。可是誰也沒有想到當時的財政部長貝克竟然會在周六(10月17日)發表一篇對西德利率政策嚴加批評的說話。我一聽到貝克這篇談話，就知道完蛋了。

問：這麼說，你在周末就知道麻煩來了?

答：是的。我的朋友馬蒂‧史威格(Marty Zweig)在周五晚間上《華爾衙一周》的電視節目時表示，美國經濟成長可能會步入衰退期。我看了這個節目之後，第二天就打電話給馬蒂，問他對紐約股市的預測。他告訴我，紐約股市可能還會下跌500點。可是，他顯然無法預料，紐約股市 竟在一天內下跌500點。

問：那麼，你在“黑色星期一”當天是什麼情況?你是在什麼時候出脫手中持股的?

答：史坦普500種股價指數在當天的最高點是269點，而我是在267點時釋出手中持股的。我對自己的決定相當得意，因為一個人在遭逢虧損時。很少具有當機立斷、認賠了結的決心與勇氣。記得當時我把手中持股全部殺出，大約虧損了31萬5000美元。

從事交易時，手中持股遭逢虧損卻仍然不肯放棄，可以說是自尋死路。如果我當時抱牢的話，虧損可能達到500萬美元。當時遭逢虧損雖然已經使我大量失血，可是我仍然堅守控制風險的原則。
我如此自律可以說是海軍陸戰隊一手訓練出來的。他們教我在遭到攻擊時，絕對不能站著不動，要不就前進，要不就後退。即便是撤退，也不失是一種防衛策略。這樣的原則也適用 於市場交易。你必須保存實力，捲土重來。事實上，我在“黑色星期一”之後的交易成績還相當不錯。總括來說，1987年是我交易獲利最豐盛的一年。

問：你對電腦程式交易有什麼看法?

答：我厭惡極了。以往股市行情起落有一定的脈絡可循，然而電腦程式交易卻破壞了這個脈絡。從事電腦程式交易的公司以人為的力量來改變股市正常的走勢。

問：可是有些人認為類似你這樣的批評並沒有根據?

答：他們是一群傻瓜。

問：他們之中也有一些聰明人?

答：不對，他們是一群傻瓜。我可以證明他們都是傻瓜。

問：你如何證明?

答：我認為政府有關單位應該對股市中一些不正常的現象進行調查。這些不正常的現象其實與電腦程式交易有關。例如目前股市以接近當日最高點或最底點收盤的頻率遠比以往高。在過去兩年間，股市收盤水 準與當日最高點或最低點相差在2％以內的比例，大約只占所有交易日的20％。由數字的觀點來看，這樣的情況絕對不可能是自然產生的。

努力、努力、再努力

問：讓我們換一個話題。請你談一談自己最難忘與最刺激交易經驗?

答：我最難忘的一次交易是發生在1982年11月。當時我一天就賠了60萬美元。

問：那是怎麼回事?

答：當天是國會大選的日子，共和黨表現相當不錯，超過預期的水準。股市也因此上揚43點，創下當時最大的單日漲點之一。而我卻像傻瓜一樣，持續做空。

無論你在何時遭受挫折，心中都會很難受。大部分交易員在遭逢重大損失時，總希望立即扳回來，因此越做越大，希望一舉挽回頹勢。可是，一旦你這麼做，就等於注定要失敗。
我在遭逢那次打擊之後，立刻減量經營。我當時所做的事，並不是在於要賺多少錢以彌補虧損，而是在於重拾自己對交易的信心。我將交易規模縮小到平常的五分之一，甚至十分之一。這種策略後來證明是正確的。 儘管我在1982年11月4日一天之內就虧損60萬美元，可是在該月份結束時，我總共只虧損5萬7000美元。

問：你目前從事交易是否還會犯一些錯誤？我並不是指交易的虧損，而是指與你交易原則相違背的交易。

答：其實從事交易不可能不犯錯。最近我就犯了一個相當嚴重的錯誤。當時我放空史坦普股價指數期貨與公債期貨，然而公司債價格卻漲過其移動平均價，我開始緊張起來。幸好國庫券價格 並沒有和公債價格同步移動。

而我的交易原則之一是，當國庫券公債移動平均價形成乖离時，亦即任何其中一種工具的移動平均價還高於另一種工具時，根據我的交易原則，我應該把手中的公債空頭部位軋平，可是我卻由空轉多。結果錯誤的決定，造成我在一天之內遭逢六位數字的虧損。這是我當年最大的敗筆。

市場交易最引人入勝之處在於自己永遠具有改善自己能力的空間。從事其他行業的人，也許可以用其他方法彌補自己原先的錯誤，但是身為交易員必須直接面對錯誤，因為數字是不會騙人的。
問：你剛才提到的交易原則，請問到底是什麼?

答：我在持有部位之前，總會先檢查其移動平均價格，看看當時的價格是否高過移動平均價。我不願意違背移動平均所顯示的走勢。 另外，我也會尋找在股市創新低價時，卻能站穩於底部以上的個股，這種股票體質一定比大勢健全。在決定買進或買出之前，我也會先自問：“我真的要持有這個部位嗎?”
在交易獲利了結之後，放一天假做為獎勵。我發現我自己很難持續兩星期都維持良好的交易成績。任何人從事交易時，都會經歷一段持續獲利的大好光景。例如我就能連續12天都賺錢。可是最後一定會感到疲累。因此 ，每當我持續獲利一段時間時，我就會減量經營。遭逢虧損的原因通常都是獲利了結之後卻不收手。
在持有部位之前，也應該事先決定到底自己願意承擔多少虧損。設立停損點，且要確實遵守。然後，或許也是最重要的原則是﹕努力、努力、再努力。
面對虧損，認陪了結

答：請問你是否還有其他的交易原則?

問：最重要的原則就是資金管理、資金管理、最後還是資金管理。任何成功的人都會這樣說。一直努力要改變自己的就是設法持長，我覺得自己一直在這方面做得不夠好。可能到我斷氣的那一天，我還是在尋找更好的改善方法。
問：你最多虧損多少?

答：就專業的交易生涯來說，以月為計算單位，最大的虧損是3％。 我的交易哲學是，要求自己在每個月都獲利，甚至每天都獲利。我的成績其實也相當不錯。在我的交易生涯中，有90％的月份都是獲利的。我尤其感到驕傲的事是，我在每年4月份以前都不曾遭逢虧損。

問：你是不是每年都重新開始?

答：是的。這是我的交易哲學之一，每年一月我都是個窮光蛋。

問：你在一月份的交易規模是不是比較小?

答：並非一定如此，只是我較平常更加專注於交易。

問：你在一月份面對虧損而認賠了結的速度是不是比較快?

答：不是。在遭逢虧損時，我一向都很快認賠了結。這也許就是我成功的關鍵因素之一。

問：你工作的地方看來蠻偏僻的，你喜歡一個人工作嗎?

答：我花了好幾年的時間才習慣一個人工作。以前我總會到城裡的辦公室去工作，因為那兒有許多朋友。可是隨著時光飛逝，朋友也越來越少、我也不再到那裡去了。現在，我每天會和十 幾個朋友通電話，並且將我的交易方式與策略告訴他們，不過他們也有自己的交易方法。

問：為什麼大部分的交易員最後總是輸錢?
答：因為他們寧願賠錢也不願意承認自己的錯誤。大部分交易員在面對虧損時的反應是：“只要我不虧損錢就 要出場。”為什麼一定要等到不賠才出場呢？這只是面子問題。我之所以能成為一名成功的交易員，就是因為我終於能把面子拋在一邊。“去他的自尊心與面子問題。賺錢才是最重要的。”
問：如果有人要你對工作提出建議，你會提出什麼忠告?

答：我會鼓勵他們要為自己工作。我會告訴他們：“想想看，你 可能會攀上一生夢寐以求的成功頂峰，因為我就是如此。”無論是生活或是金錢，自己都要擁有絕對的自由空間。我隨時都可以去渡假、每年都有半年的時間待在威斯安普敦海灘旁享清福，另外半年則待在紐約。

問：如果有人想成為交易員，你會給他什麼忠告?

答：學習如何接受虧損。要賺錢就必須學會控制虧損。另外，除非你的資本增加兩倍或三倍，否則不要擴大你的部位。大部分的人一旦開始賺錢，就立刻擴大自己手中的部位，這是一個嚴重的錯誤，嚴重得足以便你傾家蕩產。
找到適合自己的交易方式

馬蒂‧舒華茲的經歷對於經常遭逢虧損而難以突破的交易員而言，是一項相當大的鼓勵。舒華茲在最初10年的交易生涯中，總是挫折不斷，經常瀕臨破產邊緣。可是，他最後終 於能扭轉乾坤，成為全球最高明的交易員之一。他是如何辦到的?

他的成功來自兩個要件。第一是他找到完全屬於自己的交易方式。舒華茲在不得意的那段歲月當中，都是以基本分析來決定交易的，然而在他改以技術分析來從事交易時，他的事業便開始一帆風順。

我所要強調的是，這不是說技術分析優於基本分析，而是舒華茲找到適合他自己的交易方式。本書所訪問的部分交易員，例如詹姆斯羅杰斯，便是靠基本分析起家的交易員。因此，這個要件的本質在 於，每位交易員都必須找到完全屬於自己的交易方式。

第二個要件則是舒華茲態度的改變。根據舒華茲的說法，當他把面子問題放在追求成果的後面時，他的交易就變得無往不利。
風險控制也是舒華茲成功的關鍵因素之一。他的交易原則之一就是要在持有部位之前，事先確定自己在這筆交易中所能承擔的風險。在遭逢重大虧損後，要減量經營，而更重要的是，在交易獲利之後，也要採取減量經營的策略。
舒華茲解釋，虧損往往都是跟隨在成功的交易之後。我想大部分的交易員都應該有如此的經驗，因為成功帶來志得意滿，而志得意滿卻會帶來得意忘形和粗心大意。

你可以延伸閱讀以下文章：

• 此文沒有延伸閱讀喔!

八種理財危機、五階段生涯理財規劃

現代人在物質富裕的環境下長大，當成立一個新家庭時，也會以追求更好的生活品質為目標，但是這樣的起步，很難讓新家庭累積財富，也往往帶來金錢的壓力。從上一代傳統夫妻與現代夫妻不同的理財觀念中，我們整理出八項現代家庭潛藏的財務危機，提供你重新檢視自己的理財觀。

俗話說：「由儉入奢易，由奢入儉難。」這個人人都知道的道理，同樣適用於新成立的家庭理財上。現代人生活物質富裕，經常忘了我們的父母能有現在的好日子，是過去累積二、三十年的結果，在經濟衰退、理財不易的今日，結婚成家前，不妨回頭看看傳統家庭的理財哲學，從傳統家庭與現代家庭的多項歧異可以看出，現代家庭理財難度其實更高，其中還潛藏了八種理財危機。

‧ 現代家庭的8大財務危機

1. 收入來源雖增加，支出也相對提高

傳統家庭多是男主外、女主內，全家收入多倚賴一家之主，婦女沒有經濟自主權，得伸手向先生拿家用；而現代職業婦女相當普遍，雙薪家庭收入增加，可以支配的家庭收入相對較多。

但是，由於現代人物質慾望高，消費誘惑也大，收入雖較豐厚，花費也比以往高出許多。傳統家庭生活儉樸，賺1萬元，可以存5000元，但現代家庭較不懂儲蓄，常有過度消費情形，往往賺3萬元花3萬5000元，賺得多，花得也多，比上一代夫妻更難理財。

2. 子女數少，養育子女費用卻更高

過去的夫妻並沒有節育觀念，孩子多多益善是多數人的觀念，而現代家庭子女數雖然較少，但由於父母親十分重視孩子的養育，花在學習教育的費用比早期沉重，加上現代師資與土地成本高，也反映在學雜費上，所以養一個孩子的花費，可能過去可以養三個孩子。

3. 借錢容易，讓信用過度膨脹

以前的人總認為借錢是很羞恥的事，而且借錢管道很少也不方便；現代人借錢較容易，信用卡、貸款都十分普遍，造成許多人習慣先消費後付款，甚至借錢消費，利息負擔便成為資產累積的絆腳石。

4. 投資工具多樣化，風險也相對較高

傳統家庭理財方式多半以儲蓄、跟會為主，財富累積速度雖慢，但風險也低，至少不會把本金賠掉。而在金融市場自由化的今天，投資理財工具更多樣化，包括股票、基金、債券、保險等，各種投資工具的報酬率也比存款高，但若未具備專業知識，盲目理財的結果，不僅白忙一場，還可能因此賠掉老本。

5. 第一筆儲蓄就用於購車，不利於累積資產

上一代夫妻很多都是到了中年，經濟基礎穩定後才考慮購車，而現在不少社會新鮮人，卻願意以負債為代價，成為有車階級，因此現在一個家庭有一台車已經不稀奇，有的還不只一台車。然而，高昂的養車費用與折舊，也是造成現代家庭支出偏高的元兇之一。

6. 自組小家庭，一切得自己來

上一代的家庭結構主要是三代同堂，雖然自主性不足，但小夫妻的開銷卻能大幅降低，而現代夫妻結婚後多自組小家庭，於是從購屋、買家具、帶小孩等都得自己來。雖然可享有自由，卻也造成經濟基礎還不穩的小夫妻，多了房租或房貸、保母費等經濟負擔。

7. 房價長期萎縮，資產長期套牢

民國六、七十年代，台灣正是經濟起飛階段，房價長期呈上漲走勢，上一代夫妻置產，普遍都能因此獲利。然而，近年來房價呈現長期下滑走勢，購屋賠錢的大有人在，還要揹負沉重的房貸負擔，不僅無法等舊屋增值換新屋，甚至因手上資金套牢無法靈活運用，還影響退休金的準備。

8. 得靠自己存退休金

上一代夫妻孩子生得多，老來還可寄望靠子女撫養。但是現代人子女生得少，據統計，以後1.5個年輕人要養2個老人，還要養育下一代，負擔相當重。因此，必須積極準備自己的退休金，免得老年生活產生困境。

‧ 五階段生涯理財規畫

從單身時期，到結婚成家，以至於退休後的養老期，大致可將人生分成五個階段。由於每個階段的生涯目標不同，理財主張與行動也不相同，但只要能夠掌握正確的方向，你也可以做個富爸爸、富媽媽。

【階段1.】單身貴族期

單身貴族期是經濟壓力與責任都最輕的階段，所以是傾全力累積資產的最好時期。由於可承受的風險較高，投資理財不妨積極些，為將來打下基礎。

◎理財主張：養成儲蓄習慣，積極投資。
◎致富行動：
1. 每筆收入至少要存下三分之一以上，逐漸累積財富。
2. 用儲蓄存下來的資金，積極投資報酬率較高的投資工具，可將累積第一筆100萬元訂為理財目標。
3. 不要吝惜投資自己，因為個人的競爭力才是長期的生財基礎，投資報酬率遠超過任何投資工具。

【階段2】結婚成家期

結婚成家是正式面對家庭財務壓力的開始，而接下來生子、購屋等階段，也會讓資金需求增加。因此，在成家初期必須先設法讓家庭收支健全，控制開銷，迅速累積資產。

◎理財主張：兩份收入，支出減半，以迅速累積資產。
◎致富行動：
1. 不要讓婚禮花費成為未來的財務黑洞。
2. 結婚後的開銷應該要比婚前低，嚴格控制家庭支出比例為收入的一半，才能累積財富。
3. 先存錢、投資，開始用投資收益置產。

【階段3】置產育兒期

此一時期的家庭責任、財務壓力逐漸加重，更甚於結婚成家期，生活開銷會因孩子的教養及醫療費用、房屋貸款等而大幅增加，此時應降低風險、注重保障。

◎理財主張：不要急著購屋，子女教育金要及早準備。
◎致富行動：
1. 優先考慮與父母同住或租房子，等存到五成以上的自備款，再準備購屋。
2. 從孩子出生前兩年就開始準備孩子教育金。
3. 宜從保障高、保費便宜的定期壽險與醫療險，開始購買保險。

【階段4】退休規畫期

步入中年，子女慢慢長大，資產已累積至一定程度，不少人就會萌生退休念頭。以國人平均壽命來看，通常退休後還有20年生涯，因此退休金要善加規畫，才能保障退休後的生活品質。

◎理財主張：用投資收益置產，提早退休。
◎致富行動：
1. 此一時期已開始出現投資收益，可以考慮開始置產。
2. 愈早開始存退休金，退休生活愈無虞。
3. 保險規畫應加重終身壽險、健康險比例。

【階段5】養老享受期

大部分的人會選擇在55歲至65歲之間退休，此時的理財重點在保障財富不縮水，以及做好未來的遺產稅規畫。

◎理財主張：投資理財選擇風險最低，不會損失本金的投資工具。
◎致富行動：
1. 可選擇定存等最能夠保障本金，風險低的理財工具。
2. 資產較多的人，應進行遺產稅節稅規畫，不妨考慮用壽險來節稅。
3. 老年醫療需求增加，退休前應檢視醫療保障是否足夠。

—–

你可以延伸閱讀以下文章：

• 此文沒有延伸閱讀喔!

警示1：風險性資產偏低
許多年輕人知道長期而言，時間、複利的威力可以增加投資報酬、降低風險，但當下卻因為怕損失，不敢輕易把資產投資在風險與報酬都較高的標的。

警示2：你沒有想像中的會存錢，強迫儲蓄效果大
選擇強迫儲蓄計劃的人所存到的錢，比自己決定儲蓄時間與金額的人，多存到八一％的財富。

警示3：你的卡奴指數比你想像的高
信用卡使人多花了一一三％的消費金額。 顯然，理財顧問們要大家剪卡或出門只帶現金、不帶信用卡，不是沒有道理。

警示4：購買過多耐久財
在購買炫耀性與非必要性商品時會即時、或盡快付清；但在購買耐久的必需品時，卻容易用信用卡或申請貸款。因為他們認為耐久財可以使用很久，值得先買下再慢慢付清，而容易淪入貸款陷阱。

警示5：花錢時，想想比例原則
收入愈高，薪水用於消費的比例愈高。人們只注意到名目薪水的提升，可以花更多錢，卻沒有去計算，薪水中用於每一項消費的比例為何。

警示6：過度自信
人們常常高估自己的能力與見識，認為自己比較會選股、操盤，結果反而頻繁地轉手買賣股票、並且傾向投資高風險股票或投資過度集中。

警示7：不願面對錯誤
有八成的投資人在需要現金時，會選擇賣掉已經賺錢的股票，留下賠錢的投資。

警示8：用不相關的資訊來做投資決策
人們常受制過去的經驗或想法，而用偏誤的資訊來分析未來與決定投資相關事宜。如果執著於以往的舊觀念，就會與財富擦身而過。

警示9：羊群效應
不少散戶都有相同的毛病，放棄基本面而隨波逐流。結果，常常買在高點、賣在低點。

警示10：說得一口好財
投資最重要的就是要採取行動。

—–

你可以延伸閱讀以下文章：

• 此文沒有延伸閱讀喔!

　　他們就是杜紀川和孫大衛，來自台灣，在洛杉磯創業，以善待員工出名，多年蟬聯美國《財星》（Fortune）雜誌的「最佳雇主」（best company to work for），而且是其中唯一華人企業。 

　　18年前，他們兩人破產身無分文，面對人生最大挫折，在絕望中被迫中年創業。今天，金士頓年營收已達24億美元，每位員工年產值更高達100萬美元，幫公司賺進5億美元。

　　更神奇的是，兩人在會議室裡，會自己清掉桌上的餅乾屑、菸灰和未喝完的水杯，完全不假手他人，下班後還和員工合組搖滾樂團，打鼓、彈吉他、唱歌一起來，並對外賣票，登台做義演。

　　在3月底的加州陽光照拂下，杜紀川和孫大衛接受《經理人月刊》專訪，花了兩天共計8個小時，分享他們的創業和管理哲學，以及員工愈快樂、公司愈賺錢的祕密……。 

Kingston語錄1：不要一次把18年的錢賺足，這樣你才能18年都賺錢

《經理人月刊》問（以下簡稱問）：金士頓自1987年成立以來，都是靠銷售記憶體晶片為主，而且每一年都賺錢。但是許多生產記憶體晶片的公司，卻經常賠錢，為什麼？

孫大衛答（以下簡稱孫）：你可能跑錯公司了，我們沒那麼厲害（哈）。金士頓之所以賺錢，是因為我們有品牌，而不是代工廠。假設一個杯子的材料成本是一毛，代工廠加工做成杯子的加工費是一毛，合計兩毛，這是代工價格；但是你交給
我賣到市場上，可以賣一塊錢，這是市場價格，這兩者好比橘子和蘋果，不適合比較。今天你叫我去做郭台銘和張忠謀做的事，我也不行。

問：你們每一位員工的年產值是100萬美元，冠於同業，原因是什麼？

孫：首先是員工離職率低。金士頓成立18年，有許多員工都從第一年待到現在，我最初雇的前3號員工都還在公司。當一位員工待得久，很多事情你交代下去就不用寫紙條，叫他去什麼地方你不用畫地圖給他，遇到事情他自己有經驗會解決，不用再跑來問你，你和他的時間都節省。

   人力穩定，效率就高，任何流程都要人來控制，而人的流動率低，流程就熟練，平常就不需要開會。我平常是不進會議室的，今天是因為接受你的採訪而例外。

   第二個原因是我們所在的產業位置。我們左手從晶圓廠拿晶片，組裝之後右手賣到市場，主要是電腦系統廠商，金士頓等於是晶圓廠和市場之間的中介。有趣的是，市場一有變化，我們這裡最快4小時就能反應，最慢兩天，但是晶圓廠那邊生產一批晶片的平均時間要60天，也就是市場有變化產生，晶圓廠那邊最快反應也要60天後。

   當市場出現變化，我們的銷售人員從客戶那裡得到訊息反應回來，我們馬上研判，哪些晶片太多、哪些晶片不足，然後回頭去向合作的那幾家晶圓廠要求，哪些晶片多賣我一些，哪些晶片能不能比預訂時少買一些。因為我反應市場需求的時間短，所以我一定賺錢。

   重要的是，你不要一次把18年的錢賺足，這樣你才能18年都賺錢，否則很快就出局（out of business）。當晶圓廠大賠時，你不要讓他賠太多，你跟著賠一點，當他大賺的時候，你再比他多賺一點。

Kingston語錄2：和客戶的關係就像婚姻，關鍵就在容忍和互相幫忙

問：但是金士頓總是賺錢，晶圓廠卻偶而會賠錢，這種關係如何長久？

孫：利用別人（take advantage）和公平做生意（fair business）是兩回事，要做長期生意肯定要公平。比方說我向一家晶圓廠訂了A和B兩種晶片，過幾天從市場傳來消息，說A產品賣不動，這時候我就和晶圓廠商量，能不能把A退掉，然後B我多訂一份，維持總量不變。

   金士頓的具體做法，就是向晶圓廠下訂單後，裡面的產品類別和數量是可以變，但是總金額維持不變，我在其中一種產品
的量減小，一定在另一種產品增加，讓晶圓廠不會有損失。我的邏輯是寧願在其他產品小賠，也不在賣不掉的產品上賠錢。

問：但是你把原先訂的產品減少或退掉，晶圓廠那裡也很難處理，它怎麼會同意？

孫：我的原則是，除非晶圓廠同意，否則我不改訂單，但是如果沒有大的變化出現，我也不會去麻煩晶圓廠。當然，晶圓廠也可以不答應，這可能是它偷懶，不去調配生產線和產能，這種廠商久了我會把它換掉。做生意是講長期關係的，你這次幫我的忙，下次你有哪一種晶片生產多了，庫存積壓，需要我幫你多賣一些，即便這時候市場價格不好，我會小賠一點，我也會幫你的忙，這種信任是互相的，剛開始做生意肯定沒辦法這樣，所以我一再強調長期關係，不管是對員工或供應商，很多事彼此有經驗，很快就能處理，生產力自然高。

   把員工和供應商搞定之後，你的貨源、品質、價格和服務自然就好，客戶自然就來，所以我從來不去拜訪客戶的，不是我傲慢，而是我時間大多花在照顧員工和供應商，這件事做好，我每天樂得到天橋上抽菸（金士頓總部有兩棟樓，中間用一座天橋連接，中間有吸菸區），錢就自己掉下來了。

   這種關係就像婚姻，所有人在教堂時都說「我願意」，但是有人5年就分，有人可以相守一輩子，關鍵就在容忍和互相幫忙，沒什麼特別的。我和杜紀川兩人，每天都在生產線和辦公室裡走來走去，問候、關心員工，看到女員工桌上有花，就問他是不是有男朋友，看到家人合照就問他小孩多大了。去年聖誕節之前，我們和員工打賭，如果公司營業額達到20億美元，我們就上台娛樂大家，結果做到24億，我就打扮成貓王上台。

Kingston語錄3：管理其實很簡單，就是「人之初，性本善」和「己所不欲，勿施於人」

問：你們經常和員工搏感情，彼此關係也很近，在管理上怎麼做？

孫：我是創辦人，但我也是員工，平常和大家都一樣，只有在公司做重大決策時，我才是老闆。重要的是不把自己當老闆，只是自己的工作恰巧是幫整個組織設定目標，如此而已，沒什麼好驕傲的。

   我和杜紀川都曾受雇於人，也曾破產身無分文，人生很多事都經歷過，擺架子沒什麼意思。因為我們沒有架子，其他高階主管也不會有架子，所以和員工相處融洽。我和杜紀川都沒有自己的辦公室，和大家坐在一起，位置一樣大。杜紀川本來有自己的辦公室，我硬是把他拉出來，免得他產生自閉症，至於那些辦公室怎麼辦，就讓那些工程師去用，反正他們本來就有些自閉（笑）。

   反應在工作上，我們都把員工當家人，而不是我花錢雇你來做事。像我們二樓雇用的都是大學以上學歷，年薪都在6萬美元以上；樓下的生產線作業員則是時薪8美金。他們的能力差別已反應在薪資上了，所以我對待所有員工都一樣，不再有差別，除非你年薪6萬的願意領8塊的時薪，那我會對你好一點，我是先資本主義再共產主義。

   如果一個業務員很努力，結果業績少做100萬美元，我不會處罰他，因為我知道他盡力了；但是如果有員工漫不經心，導致公司損失1000美元，我會把他開除，我們不是以金額來衡量員工的貢獻，而是以盡力與否。你很認真，但是工作做不好，沒有關係，可以轉調做別的事，但如果你是在這裡混，那就不行。我是當好人而不是濫好人，好人是別人知道你公平，濫好人是別人不怕你。

   久而久之，員工的個性怎麼樣，誰適合做什麼，我都清楚，他們也知道怎麼樣把事情做好，就省掉查核的工夫，我和杜紀川就很省事，你看我坐在這裡和你談這麼久，手機沒響過一聲，平常根本不忙，最重要的工作就是發獎金。其實我很想忙著做些事的，但是員工待下來都不走，也就沒我什麼事了，只好每天去天橋抽菸（笑）。

   金士頓的管理其實很簡單，就是「人之初，性本善」和「己所不欲，勿施於人」，這些道理每個人都知道，但就是做不到。很多人找我去演講，我都不去，因為實在沒什麼好說的。我只演講過兩次，一次是我媽叫我去的，在一家中華川菜館裡，坐了三十幾人；另一次是在美國的校友會上，也是三十多人，但他們聽了都覺得平淡無奇。

   杜紀川答（以下簡稱杜）：除了薪資有別，我們對待員工是一樣的，感謝他們來此為公司貢獻。我們給員工的年終獎金一向不錯，並不是要收買人心，而是出自大家共同工作、共同分享利潤的想法。

   我14歲時，很喜歡玩樂器，但父母不准，要我好好唸書。高中畢業後，父母希望我唸工程，把我送到德國唸大學，這讓我非常痛苦，因為興趣不在此。我當時不懂德文，每天上課很辛苦，每一科都是勉強過關。德國人很瞧不起我們亞洲人，覺得我們很差，去就是要學他們的制度，還有人問我「台灣有電燈泡嗎？」當時我去打工，做最底層的工作，旁邊的人都想欺負我。我有很多想法，一年一年下來，心靈就像一道一道疤痕刻在上面，這種經歷讓我一直對底層工作者懷有認同。

   因為一個人在陌生環境做自己完全不喜歡的事，實在太苦了，我覺得人生一定要找到工作夥伴，才會輕鬆。後來到美國認識孫大衛，彼此很契合，就一起合作。

Kingston語錄4：重要的是你到最後手上有幾袋豆子，而不是中途去算幾顆豆子

問：你們兩人合夥創業這麼多年，究竟這種合夥關係如何運作？

孫：我們不會為了錢和權而吵架，因為認識這麼多年，彼此性格都清楚，我比他太太還了解他，他對我也是。像我一回家襪子放在什麼地方，30年來都不變，連我家的狗都知道，就我太太不知道，老是要我放到洗衣機上，講了30年。

杜：那條狗和我們兩個合夥創業有什麼關係（笑）？

孫：只是隨口舉例。合夥創業是要互補，而不是平分工作你做一半我做一半。我負責管工廠和生產，看起來好像我做的事比較多，但我個性急，要是出狀況把事情搞砸，杜紀川總是我能傾訴、幫我處理善後的人。

杜：1987年10月17日美國股市崩盤，我和孫大衛先前各自賺到的一百多萬美元，在一天內全部賠光，我們破產了，回家根本不敢說，怕家人擔心，但我們自己也擔心，那一年我45歲，孫大衛35歲。

   崩盤過後兩周，我和孫大衛碰面喝咖啡，然後開車從洛杉磯北上到舊金山找一位朋友，看有沒有事可做，途中經過一個懸崖，正好碰到夕陽下到海面上，很漂亮，我們走下車去看，很感慨，對著大海和落日狂吼：「總有一天我們會賺回來。」

   之後在我家的車庫裡，再次創業，一切從簡，所以後來我們的架構始終很簡化而有彈性，不重形式。一遇到事情，我和孫大衛見面談十分鐘就敲定，通電話也行，決策速度很快，從第一天到現在都是如此。別的公司做重大決策有很多層級，我們公司只有一級。我和孫大衛都很坦率，平常也會吵架，但不會政治化，所以公司裡面沒有政治氣息，否則一層一層反應下來，員工上班和客戶那邊都會受影響。

   孫大衛有時會做衝動的決定，有些導致公司虧錢，但我決不過問也不怪他，只考慮這件事會不會影響到其他事，合夥創業彼此要信任。美國有句俗話「數豆子的人」（beans counter），重要的是你到最後手上有幾袋豆子，而不是中途去算幾顆豆子。我們創業之初什麼都沒有，現在擁有的已遠超過當初，所以不會為了權和錢去爭，就像當初決定誰當總裁，孫大衛說我比他大十歲，就由我做，我不知怎麼地就做了總裁。

Kingston語錄5：創業最大的收穫不是賺多少錢，而是理念被別人認同並實踐

問：公司成立之初，對於客戶的信任如何建立起來？

杜：一開始，公司就我們兩人，孫大衛設計產品，我來銷售。我不懂銷售記憶體，之前只賣過房地產，所以都是在電話上
和客戶談，大家都在虛張聲勢，誇自己公司規模有多大，但彼此都知道是吹牛。有一次，和一位法國的客戶通電話，談完產品規格和數量後，對方就在等我談付款條件，但我沒說，就直接把貨快遞過去，他在兩天後收到，非常驚訝，從此我們做了十多年生意，就是因為對方對我們非常信任。我最初之所以沒有叫對方開信用狀或付訂金，並不是因為我有自信，而是我完全無知，不懂得該怎麼做，只知道對方在電話上的聲音很親切。

問：沒有被騙過嗎？

杜：也被騙過，但比例很低。十個客戶裡有九個半都是誠實的，與其花時間一天到晚查核，不如和你信得過的客戶長期合作，大家都獲利。1997年東南亞金融風暴，一位泰國客戶告訴我他破產了，沒法付款，但我還是繼續出貨給他。我想起他坐在那裡無助的樣子，我自己當年破產時也經歷過，很需要別人幫助。我之前和他做生意累計賺了2000萬，就算這次被他倒帳200萬，我還是賺1800萬，既然如此，為什麼不出貨給他？這個人後來情況改善，把所有積欠貨款都還清了。這種信任並非盲目，我們也做風險控管，有些客戶眼看快出問題了，還在進貨，我們也會停止供貨給他，或請他把積欠款項立刻付清後再出貨。

問：這種作風和一般上市公司很不同。這是你們股票一直不上市的原因嗎？

杜：我願意相信客戶，過去18年也從和客戶的信任關係中得利，這是金士頓股票不上市的原因，因為上市公司文化和我們完全不同，完全講利益。我不相信人生價值是追求每一季或每一年的績效一定成長，如果有一季的績效沒達成，那又怎麼樣呢？放輕鬆點，反正我們也不缺錢，也不要獲利了結，股票不用上市，可以維持我們自己的文化。

   我創業18年來，最大的收穫不是賺多少錢，而是我們這套理念被別人認同並實踐。去年，一位香港人許立信在美國創辦的E-machines公司賣掉，他也把獲利金額的一大半（約20億台幣）拿出來，發給員工當獎金，別人問起他，他說是受到金士頓的啟示而跟著做，我很高興。

孫：我們成立公司時，洛杉磯這邊有鼓勵中小企業創業的辦法，一年可省8%的稅，所以我們就登記在這個行業類別。如果要轉上市，就要改變類別，代表要多交稅，那還不如省下來直接發給員工當獎金。

問：金士頓一年提撥多少獎金給員工？

孫：大約是稅後純益的7%～10%，如果加上幫員工交的退休金和其他福利，員工大概可以多領年薪的38%左右。

Kingston語錄6：對員工好，自己得到的更多！

問：我注意到你們每位員工座位旁都掛著一塊牌子，寫著「我在某年某月某日加入金士頓這個大家庭」（I joined the Kingston family in……），把公司和員工塑造成家人關係，這對公司生產力有何幫助，如何不會成為負擔？

孫：我不相信MBA那一套，我認為管理就是管基本面（fundamental）。我們用MBA只在兩方面：工廠生產線排程以及財務規畫，其他就沒有。

   曾經有一位員工來上班才一個月，碰到小孩生病，要請假照顧小孩但是沒有病假可請，很擔心，我知道後就准她的假，而且不扣錢。員工來公司上班，就是要心無旁騖，效率才會高，如果坐在位子上一直擔心小孩在家沒人照顧，萬一螢幕上按錯一個數字，那我損失不是更大？不如讓她安心回家。可是，如果你騙我，那就是開除，沒有第二句話。員工知道我很好溝通，但他們一般還是很怕我。

   另有一位人事部員工的母親得癌症，這位員工得到我的允許，到醫院照顧母親，有6個月沒來上班，我照付薪水，員工先前在公司認真工作，做出貢獻，他有事公司自然盡量幫忙。金士頓成立第4年，有一位墨西哥裔作業員來找我，要借200塊美金，因為他家人生病，我一聽就給了他200塊。之後，我去找人事部，跟他們說員工家人的醫療保險都由公司支付，當成是福利，讓大家安心上班。

   當然，來借錢的也有少數不還就離職的，但極少數，絕大部分都是如期，甚至提前還清。員工就像我的朋友，我當然借給他，你的朋友來和你借，你也會借的，何況是員工。一般員工如果不是走投無路，誰會去和老闆借錢。

   生產線的作業員，大部分只有高中學歷，如果他去唸夜間大學，不管是什麼學科，公司都幫他付費，我認為大學教育是必須的。但是如果員工去唸碩士，就必須和他現在的工作有關，公司才補助，因為碩士教育不是必須。如果是唸博士，公司完全不補助，因為這些人是想換工作（笑）。

   為什麼對員工這麼好？我也是有私心的。因為你對他好，他會安心在工作上把事情做好，所以你就不用擔心，也就不會生氣生病，等於你的健康也好，得到的更多。

Kingston語錄7：做人和經營事業最重要的，就是知道自己適合做什麼以及如何做好

問：這種人性本善的管理風格有沒有跨國或跨文化的區別？

杜：我覺得沒有差別。我們在歐洲的員工，有25種國籍，我出差到那裡，找他們吃飯、閒話家常和生活等，都是一樣的，
大家都需要別人關心和尊重，以及公司善待他，這是不分地區的。

孫：很多年前，一位《洛杉磯時報》的記者來採訪金士頓，他的結論是因為我們公司規模小，所以可以這樣管，等做到兩億就不行。後來我們做到兩億，這位記者又來，很驚訝，改口說我們做不到10億，但我們現在已做到24億。

問：你們用人的條件是什麼？
杜：看重他的一般常識（common sense）和情緒商數（EQ），智商和學歷是其次。我們一開始賣記憶體模組時，好在兩人都不是MBA，要不然就會想得太複雜。我最在意人的特質，這點是沒法改也無法裝的。我很清楚自己的長處和短處，這是做人和經營事業最重要的，才會知道自己適合做什麼以及如何做好。我很坦誠但不聰明，我想成功，可是更希望快樂，我希望每個員工到這裡上班都很快樂，這樣整個公司才會快樂，事情才會做好。

問：金士頓在上海投資很大，洛杉磯這邊的人力則在縮減，你們怎麼向員工說明這種改變？

孫：我們從不裁員，只是遇缺不補。洛杉磯這裡從一千多人減為目前七百多人，但都是員工自動離職。滿1年的，可以領一個月的離職金，滿7年的可以領一年，員工知道公司在這裡的規模會減小，基於個人的生涯規畫，有些就會選擇離開，而離職金至少可以讓他們放心過一段時間或付掉房子的頭期款，不用擔心什麼，有員工離職我們都會辦party歡送他們，大家好聚好散。

（《經理人月刊》5月號，採訪．撰文．攝影／王志仁（洛杉磯專訪）

—–

你可以延伸閱讀以下文章：

• 此文沒有延伸閱讀喔!

1、首先，收到銀行帳單時，必須準時付帳：盡量在繳款截止日前，將賬單付清，或至少做到償還最低應繳金額，以免多付出高額的循環利息。

2、養成設定預算的好習慣：有計劃性消費，並設定預算，儘量避免沒有必要的破費或衝動消費，且養成天天記帳的好習慣，準確掌握並隨時檢討金錢流向。

3、減少信用卡額度：千萬別讓手上可預支花費的金額過大，以免花費過度。大部分的消費者巴不得自己的額度越高越好，其實，額度過高反而讓自己透支的空間更大，萬一不幸被盜刷，損失的金額風險也更高。

4、少用預借現金功能：由於預借現金的利率較高，應當盡量避免啟動此功能，如有資金需求，可洽詢其他利率較低的借款，切勿因一時的物慾，導致過度消費、得不償失。

5、勿貪圖紅利與贈品：各銀行為了推廣信用卡，利用紅利或贈品為誘餌，民眾不宜因為此些甜頭而申請信用卡，不僅增加花費的機會，更有被盜刷風險。

6、善用低利率卡：目前市面上信用卡競爭激烈，低利率及免年費信用卡處處可見，若考慮申請信用卡，此類信用卡可為你節省不必要花費。

7、盡量付現金：一般人在刷卡消費時，較感受不到把錢掏出來的痛覺，因此消費最好能以現金進行，在花錢的當下更有節約的機會。

債務固然令人痛苦，但是躲避它只會讓自己越陷越深，有句話說「人不理財、財不理你」，但更現實的是，「人不理債、債會追你！」理債是一生中無可避免的重要課題，想做個聰明的理財高手？今天起，就從理債開始著手吧！

你可以延伸閱讀以下文章：

• 此文沒有延伸閱讀喔!